全国2006年1月国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．商务谈判的核心内容一般是（）

A．质量B．付款

C．价格D．交货

2．国际商法的主要表现形式是（）

A．条约B．协议

C．习惯D．判例

3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（）

A．1964年《国际货物买卖统一法公约》

B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》

C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》

D．《1990年国际贸易术语解释通则》

4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）

A．“T”型知识结构

B．“X”型知识结构

C．“Y”型知识结构

D．“Z”型知识结构

5．谈判小组主谈人最重要的职责是（）

A．掌握谈判进程

B．弄清对方的意图、条件

C．找出与对方的分歧或差距

D．掌握该谈判项目总的财务情况

6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（）

A．谈判代表权力极大

B．情绪稳定

C．严格遵守谈判期限

D．作为买主，最初出价很低

7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）

A．买方

B．卖方

C．双方

D．中介方

8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（）

A．两个月

B．三个月

C．四个月

D．半年

9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）

A．日本式报价

B．西欧式报价

C．美国式报价

D．中国式报价

10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）

A．示弱以求怜悯

B．创造竞争条件

C．软硬兼施

D．最后通牒

11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）

A．开局阶段

B．报价阶段

C．磋商阶段

D．成交阶段

12．对谈判对手提出的问题，我方应该（）

A．从正面回答所有问题

B．以问代答一时难以回答的问题

C．以最快的速度回答问题

D．彻底地回答每一个问题

13．最能体现谈判特征的沟通行为是（）

A．问

B．叙

C．辩

D．说

14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）

A．准备期

B．初期

C．中期

D．后期

15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）

A．固定价格

B．浮动价格

C．期货价格

D．实物价格

16．属于国际商务活动中人员风险的是（）

A．政治风险

B．市场风险

C．自然风险

D．技术风险

17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（）

A．谈判团队中一般包括律师

B．谈判中直截了当

C．初次联系喜欢采用书信方式

D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

18．美国传统的家庭团聚的节日是（）

A．感恩节

B．狂欢节

C．圣诞节

D．复活节

19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）

A．自己的名字

B．故乡的地名

C．家族的名字

D．夫人的名字

20．希腊商人的特点是（）

A．每年6月至8月商务活动频繁

B．讲究穿戴

C．遵守时间

D．不喜欢讨价还价

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判获得成功必不可少的程序是（）

A．询盘B．发盘

C．还盘D．接受

E．签约

22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）

A．能及时向上级请示和交流

B．方便查找资料和数据

C．能随时寻找借口退出谈判

D．能保持正常的生活状态

E．有利于获得谈判对手的支持和理解

23．商务谈判中，让步的基本原则有（）

A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

B．不要承诺做同等幅度的让步

C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足

D．在我方认为重要的问题上自己先让步

E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情

24．打破谈判中僵局的做法包括（）

A．采取纵向式的谈判

B．改期再谈

C．叙旧情，强调双方共同点

D．更换谈判人员

E．组织双方搞一些松弛的活动

25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）

A．技术风险

B．市场风险

C．纯风险

D．素质风险

E．政治风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.货物买卖谈判

27.谈判主题

28.假性分歧

29.互惠式谈判

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.谈判准备工作的内容主要有哪些?

31.商务谈判组织的构成原则有哪些?

32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?

34.简述韩国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.试述国际商务谈判的基本程序。

36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?

(2)第三种方式有什么样的优点?

(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?

(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?