全国2008年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．递盘的发出者通常是（ ）

A．卖方

B．买方

C．竞争对手

D．客户

2．修改对方发盘条件的行为是（ ）

A．询盘

B．发盘

C．还盘

D．签约

3．在谈判对方所在地进行的谈判是（ ）

A．中立地谈判

B．客场谈判

C．主场谈判

D．无宾主之分谈判

4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（ ）

A．让步型谈判

B．原则型谈判

C．价值型谈判

D．立场型谈判

5．在商务谈判中，双方平等关系是指（ ）

A．利益平等

B．职权平等

C．地位平等

D．实力平等

6．培养谈判人员基本素质的方式是（ ）

A．自我培养

B．企业培养

C．社会培养

D．实践培养

7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（ ）

A．消费者的购买行为

B．消费者的购买动机

C．商品的适用程度

D．消费者的价值观

8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（ ）

A．语言信息

B．文字信息

C．经济信息

D．市场细分化信息

9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（ ）

A．执行期僵局

B．协议期僵局

C．合同期僵局

D．履约期僵局

10．谈判报价的基本原则是（ ）

A．报价水平最高

B．报价水平最低

C．对方接受

D．对方接受与自身利益相结合

11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（ ）

A．软硬兼施

B．利用竞争

C．最后通牒

D．示弱求全

12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（ ）

A．履约中谈判

B．实质性谈判

C．定向谈判

D．签约谈判

13．最能体现谈判特征的技巧是（ ）

A．听

B．辩

C．看

D．问

14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（ ）

A．集中精力去听

B．记笔记

C．创造良好的谈判环境

D．鉴别对方的发言

15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（

A．纵向式谈判

B．横向式谈判

C．混合式谈判

D．立体式谈判

16．纯风险是指（ ）

A．利率风险

B．价格风险

C．政治风险 ）

D．技术风险

17．下列哪一种做法不属于风险规避？（ ）

A．提高谈判人员素质

B．请教专家主动咨询

C．审时度势，当机立断

D．让对方负担风险

18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（ ）

A．高一些

B．低一些

C．老一些

D．相应

19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）

A．进取型心理

B．关系型心理

C．权力型心理

D．自残型心理

20．素有“契约之民”雅称的是（ ）

A．德国人

B．美国人

C．英国人

D．日本人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．PRAM谈判模式的内容应包括（ ）

A．制定谈判计划

B．建立关系

C．达成协议

D．协议的履行与关系的维持

E．违约处理

22．谈判中涉及商务方面的知识有（ ）

A．交货

B．支付条件

C．技术规定

D．价格

E．法律约束力

23．谈判成交阶段的主要目标有（ ）

A．力求尽快达成协议

B．控制和影响对方

C．争取最后的利益

D．迫使对方作最后的让步

E．尽量保证已取得的利益不丧失

24．直接处理法中的具体做法有（ ）

A．站在对方立场上说服对方

B．先肯定局部，后全盘否定

C．反问劝导

D．场外沟通

E．通过代理人谈判

25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（ ）

A．印度人

B．美国人

C．阿拉伯人

D．菲律宾人

E．德国人

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.国际贸易惯例

27.模拟谈判

28.西欧式报价战术

29.谈判的价格风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.简述构成一个有效接受的条件。

31.简述选择商务谈判人员的标准。

32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？

33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。

34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。

36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料：

2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨。5月23日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨转让该批材料。5月25日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。

问题：（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？

（2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？

（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？

（4）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？