2008年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

全国2008年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

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一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于【】

A．迟疑型B．沉默型

C．深藏不露型D．谨慎稳重型

2．最优期望目标又称为【】

A．最高目标B．实际需求目标

C．可接受目标D．最低目标

3．在商务谈判中，买方主动开盘报价叫【】

A．询盘B．报盘

C．递盘D．还盘

4．“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为【】

A．强调式发问B．探索式发问

C．证明式发问D．协商式发问

5．与东方文化相比，英美文化更【】

A．偏好形象思维B．偏好综合思维

C．注重统一D．强调公平

6．以下各项中，不属于合同风险的是【】

A．沟通风险B．质量风险

C．交货风险D．支付风险

7．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于【】

A．让步型谈判者B．立场型谈判者

C．原则型谈判者D．利益型谈判者

2008年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

8．一般而言，一支谈判队伍不应包括【】

A．政府官员B．技术人员

C．财务人员D．法律人员

9．以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是【】

A．0／0／0／60 B．15／15／15／15

C．26／20／12／2 D．60／0／0／0

10．以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是【】

A．忧郁拘谨B．求成心切

C．看重价格D．效率较高

11．与情绪型谈判对手的谈判禁忌是【】

A．有问必答B．急于求成

C．打持久战D．高度警惕

12．对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为【】A．查看法B．时序法

C．类比法D．评估法

13．谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为【】A．20％～60％B．30％～60％

C．40％～60％D．50％～60％

14．以下各项中，不属于银行担保的是【】

A．投标保证书B．履约保证书

C．预付款担保D．财产保险

15．日本人的谈判风格是【】

A．豪放热心B．浪漫随意

C．沉默寡言D．直接刻板

16．下列有关合同的说法，不正确的是【】

A．合同一旦签订即受法律保护

B．合同是双方的民事法律行为

C．订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果

D．合同是合法行为

17．下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是【】

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A．业务实力B．社会地位

C．工作效率D．决策能力

18．重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在【】

A．中国B．美国

C．韩国D．巴西

19．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫【】

A．买期保值B．卖期保值

C．掉期交易D．期权交易

20．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着【】

A．他很自信B．他有雅量

C．他很兴奋D．他没有戒备之心

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21．国际商务合作中的市场风险一般包括【】

A．汇率风险B．利率风险

C．价格风险D．技术风险

E．合同风险

22．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有【】

A．国家对企业的管理制度B．经济的运行机制

C．政治背景D．政局稳定性

E．政府间的关系

23．成交阶段的谈判策略有【】

A．场外交易B．最后让步

C．最后获利D．为双方庆贺

E．慎重对待协议

24．按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为【】

A．语言信息B．文字信息

C．声像信息D．实物信息

E．消费信息

25．在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有【】

2008年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

A．判断性B．偏见性

C．精力分散D．水平低下

E．环境干扰

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．中立地谈判

27．汇率风险

28．关系型对手

29．澄清式发问

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简述PRAM谈判模式的构成。

31．典型的谈判议程主要包括哪些内容？

32．打破谈判中僵局的做法有哪些？

33．说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？

34．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

36．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

六、案例分析题（本大题共12分）

37．背景材料：

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？

（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？

（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？

（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？