2010年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

全国2010年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

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一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是【】

A．技术专家B．商务专家

C．全能型专家D．法律专家

2．先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为【】

A．西欧式报价术B．日本式报价术

C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术

3．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是【】

A．中国人B．德国人

C．韩国人D．意大利人

4．随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为【】A．软式谈判B．硬式谈判

C．原则型谈判D．价值型谈判

5．一个谈判小组组长最佳的领导效益为【】

A．3～4人B．3～5人

C．3～6人D．3～7人

6．如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的【】

A．3～5分钟B．4～6分钟

C．5～8分钟D．6～9分钟

7．谈判中，强调“一时多用”的是【】

A．瑞士人B．中东人

C．德国人D．北美人

2010年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

8．下列选项中，不属于

．．．合同风险的是【】

A．交货风险B．质量风险

C．数量风险D．会计风险

9．与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的【】

A．政治状况因素B．法律制度因素

C．商业习惯因素D．社会习俗因素

10．在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是【】

A．中国人B．日本人

C．韩国人D．芬兰人

11．“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于【】A．借助式发问B．探索式发问

C．强调式发问D．澄清式发问

12．下列选项中，不属于

．．．应对利率风险的技术手段是【】

A．利用远期交易B．利用平衡法

C．利用期权交易D．利用利率期货市场

13．在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的【】

A．平等互利原则B．灵活机动原则

C．友好协商原则D．依法办事原则

14．国际商务谈判策略制定的第四步是【】

A．寻找关键问题B．确定具体目标

C．形成假设性方法D．形成具体谈判策略

15．下列各项中，不属于

．．．善言灵巧的谈判对手的性格特征是【】

A．乐于交际B．容易激动

C．善于表达D．处世机灵

16．眉毛上耸，表示此人处于【】

A．愤怒状态B．困窘状态

C．戒备状态D．惊喜状态

17．商务谈判中必须要实现的目标被称为【】

A．最低目标B．实际需求目标

2010年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

C．可接受目标D．最优期望目标

18．在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为【】

A．初期僵局B．执行期僵局

C．协议期僵局D．中期僵局

19．“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是【】

A．以问代答B．避正答偏

C．答非所问D．推卸责任

20．货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于【】

A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21．国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为【】

A．个性B．情绪

C．态度D．印象

E．知觉

22．国际商务谈判的基本程序一般包括【】

A．准备阶段B．开局阶段

C．正式谈判阶段D．僵局阶段

E．签约阶段

23．国际商务谈判中的汇率风险主要有【】

A．交易结算风险B．外汇买卖风险

C．会计风险D．利率风险

E．价格风险

24．在商务谈判中，迂回人题的方法包括【】

A．从自谦入题B．从题外话入题

C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题

E．从介绍己方经营状况入题

25．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有【】

A．善变B．友好而坦诚

2010年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固

E．注重小团体和个人利益

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．诉讼

27．戏剧式模拟

28．递盘

29．迂回法

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．国际商务谈判的特殊性有哪些?

31．简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

32．在谈判的开局阶段如何交换意见？

33．简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

34．简述商务谈判中提问时应注意的问题。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．联系实际说明日本商人的谈判风格。

36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料

谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

问题：

（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示?

（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?

（3）如何对收集到的信息进行处理?