2016年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试卷

(课程代码 00186)

本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：

1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑o 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。

1.美国谈判协会会长杰德勒?尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛”的观点的书是

A.《谈判人》 B .《终极谈判策略》

C.《贸易洽谈技巧》

D.《谈判的艺术》

2.以下选项中，属于谈判合同必不可少的程序是

A.询盘

B.发盘

C.递盘

D.还盘

3.中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是

A.美国

B.英国

C.法国

D.德国

4.一般而言，常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是

A.迟疑型

B.唠叨型

C.沉默型

D.顽固型

5.下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是

A.以经济利益为目的

B.影响谈判的因素复杂

C.以价格作为谈判核心

D.以经济利益作为谈判的主要评价指标

6.“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。”此句话说明合同具有的特征是

A.是单方的民事法律行为

B.均受法律保护

C.为产生某种民事法律效果

D.仅为当事双方确立买卖关系

7.通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加价值低，则换汇能力就

A.尚

B.低

C.先高后低

D.先低后高

8.英国商务宴请如需要男士着礼服，女士着长裙，则请柬上会注明

A.white jacket

B.black jacket

C.white tie

D.black tie

9.谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是

A.价格水平及变化趋势信息

B.国际惯例知识

C.各民族的风土人情

D.商品的性能及特点

10.公式Y+?Y=E中，Y为实际需求资金数额，?Y为多报价数额，则E为

国际商务谈判试卷第1页共5页

2016年10南京财经大学市场营销专业 服务营销学考卷

A.最低目标

B.可接受目标

C.实际需求目标

D.最高目标

11.戏剧式模拟谈判的特点是

A.自由发表意见

B.互相启发

C.设定角色

D.充分讨论

12.如果谈判对方是外行，这时可采用的报价策略是

A.先报价

B.后报价

C.先后无所谓

D.不清楚

13.当需要拒绝对方要求时，己方人员找一个借口暂时回避，让另一人员压迫对方让步的策略是

A.限制策略

B.软硬兼施

C.最后通牒

D.利用竞争

14.如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段是

A.最初的5―8分钟

B.最初的8―15分钟

C.最后的5―8分钟

D.最后的8―15分钟

15.甲：“您对合作的前景怎么看？”

乙：“您对双方合作的前景又怎么看呢？”

上述对话中乙所采用的回答方式是

A.答非所问

B.重申

C.无可奉告

D.以问代答

16.如果对方用力握手，则表明此人

A.个性懦弱

B.傲慢矜持

C.做事主动

D.爱摆架子

17.下面国家的商人使用“不”的频率较高的是

A.巴西

B.日本

C.西班牙

D.德国

18.谈判之后，对方邀请己方去洗蒸汽浴，对方很有可能来自

A.希腊

B.日本

C.俄罗斯

D.北欧

19.如果外币债券和债务入账时的汇率与最终结算时的汇率不同，就会产生账面上的损益差异，这种风险属于

A.利率风险

B.会计风险

C.交易结算风险

D.外汇买卖风险

20.期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时，以一定的期权费购买在未来约定时期内以约定的价格卖出该种产品的权利是

A.卖入期权

B.买入期权

C.看涨期权

D.看跌期权

二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。

21.以下国家中，采用大陆法系的有

A.德国

B.荷兰

C.瑞士

D.法国

E.意大利

国际商务谈判试卷第2页共5页

2016年10南京财经大学市场营销专业 服务营销学考卷

22.以下人员属于第二层次谈判队伍的有

A.首席代表

B.技术人员

C.管理人员

D.翻译

E.速记员

23.限制策略有

A.权利限制

B.年龄限制

C.资料限制

D.自然环境限制

E.人力资源限制

24.跨文化谈判中，“YES”可能表示的含义包括

A.I agree with you

B.I will consider it

C.I am listening

D.It is impossible

E.I understand the question

25.以下选项中属于日本商人谈判风格的有

A.讲究礼仪

B.注重人际关系

C.等级观念强

D.精明自信

E.勤奋刻苦

第二部分非选择题

三、名词解释题 (本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.中立地谈判

27.法人

28.日本式报价术

29.套期保值

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判的基本程序有哪几个阶段？

31.谈判时必须避免出现的心理状态有哪些？

32.简述影响价格的主要客观因素。

33.简述倾听过程中的“五不要”技巧。

34.简述国际商务谈判中的非人员风险。

五、论述题、(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

36.试述商务谈判中让步的原则。

六、案例分析题(本大题共l小题，共l2分)

37．某国商人生性开朗，在谈判时常常怀有一种居高临下的优越感，仿佛自己是世界的主人。他们考虑问题很注重现实，对工作、生活中的各种关系和事务的安排都十分严肃认真。另外，此国商人一般不肯承认自己的错误，即使按照合同遭受了一点损失也不愿公开承认他们在签订合同时犯了错误，更不会主动要求对合同进行修改。这时，如果对方能帮助他们下台阶的话，就会赢得他们的信任和友谊，为今后更好地商务合作奠定坚实的基础。

问题：（1)上述案例中的商人最有可能来自哪一国家？

(2)该国商人的主要谈判风格有哪些？

(3)我国商人在与该国商人谈判时应注意什么？

国际商务谈判试卷第3页共5页

2016年10南京财经大学市场营销专业 服务营销学考卷

2016年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试题答案及评分参考

（课程代码 00186）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1.D

2.B

3.A

4.D

5.B

6.C 7B 8.D 9.D 10.D

11.C 12.A 13.B 14.A 15.D 16.C 17.A 18.D 19.B 20.D

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21.BCE 22.BCD 23.ACDE 24.ABCE 25.ABCDE

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。

27.拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。

28.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

29.是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.(1)准备阶段

(2)开局阶段

(3)正式谈判阶段

(4)签约阶段

(注：回答4点者得6分;回答3点者得4分;回答2点者得2分：回答1点者得1分。）31.(1)信心不足；（2分）

(2)热情过度；（2分）

(3)不知所措。（2分）

(注：以上各点均需适当展开，缺少展开者酌情扣2~3分。）

32.(1)成本因素；

(2)需求因素；

(3)竞争因素；

(4)产品因素；

(5)环境因素。

(以上各点均1分.回答5点者可得满分）

33.(1)不着急于抢话、反驳而放弃倾听；

(2)不要使自己陷入争论；

(3)不要为了急于判断问题而耽误听;

(4)不要回避难以应付的话题；

(5)不要逃避交往的责任。

(以上各点均1分，回答5点者可得满分。）

34. (1)政治风险；

(2)市场风险；

(3)技术风险；

(4)合同风险；

国际商务谈判试卷第4页共5页

2016年10南京财经大学市场营销专业 服务营销学考卷

(5)自然风险。

(以上各点均1分，回答5点者可得满分。）

五、论述题、(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.(1)谈判的性质及其领域；（1分）

(2)谈判的对象及其坏境；（1分）

(3)谈判项目所涉及的业务指标；（1分）

(4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（1分）

(5)与谈判密切相关的事项和问题等。（1分）

(注：以上每一点展开说明者，可适当给予2~3分。)

36.(1)不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；(1分）

(2)让步要让在关键环节上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。（1分）

(3)在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先作让步。（1分）

(4)不要承诺作同等幅度的让步。（1分）

(5)作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。（1分）

(6)如果作了让步后又觉得考虑欠周，可以推倒重来。（1分）

(7)即使己方己决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的。（1分）

(8)―次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。（1分）

(注：以上每一点均须适当展开说明，缺少说明者酌情扣2~3分。）

六、案例分析题(本大题共l小题，共l2分)

37.(1)西班牙（3分）

(2)1.重视信誉;（1分)

2.态度认真;（1分）

3.穿戴讲究；（1分）

4.常在晚餐上谈生意。（1分）

(3) 1.尽量不使用诱导式问句；（1分）

2.提防投机性掮客；（1分）

3.选派身份、地位对等的谈判人员及注意穿戴衣饰；（1分）

4.避免卷入地方政治纠纷；（1分）

5.避免赠送大丽花或菊花，避谈宗教、家庭、工作等问题，也不要说斗牛的坏话。（1分）(注：以上每一点均须联系实际展开说明，缺少说明者酌情扣2~3分）

国际商务谈判试卷第5页共5页