自考真题

2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试卷

(课程代码00186)

本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。

考生答题注意事项：

1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题

一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在

A．较强的政策性 B．谈判内容广泛

C．影响因素复杂 D．以价格为核心

2．在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的

A．平等互利原则 B．灵活机动原则

C．友好协商原则 D．依法办事原则

3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的

A．准备阶段 B．开局阶段

C．签约阶段 D．正式谈判阶段

4．以下各国中，不属于英美法体系的是

A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰

5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是

A．中国 B．美国 C．英国 D．德国

6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为

A．认识 B．情感 C．意向 D．印象

7．谈判队伍的人员构成一般不包括

A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员

8．谈判人员应具备的知识结构是

A．“H”形 B.“M”形 C．“T”形 D．“U”形

9．专门从事交易中介的中间商被称为

A．享有一定知名度的客商 B．“骗子”客商

C．借树乘凉的客商 D．皮包商

10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是

A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略

11．由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为

A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局

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12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是

A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天

13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的

A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着

A．他很自信 B．他有雅量

C·他很兴奋 D．他没有戒备之心

15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是

A．工作计划性强 B.要求包装精美

C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固

16．以下各项中，在谈判时插话最频繁的是

A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人

17．以下各项中，被称为人际关系专家的是

A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人

18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是

A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人

19．为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供

A．投标保证书 B．履约保证书

C．承兑保证书 D．预付款担保

20．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为

A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险 D．价格风险

二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21．国际商务谈判的特殊性体现在

A．具有较强的政策性 B．应按国际惯例办事 C．谈判议程简单

D．影响因素复杂多样 E．谈判内容广泛

22．沉默的谈判对手的心理特征是

A．非常固执 B．不自信 C．想逃避

D．行为表情不一致 E．给人感觉不热情

23．打破谈判中僵局的做法有

A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判

D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解24．谈判双方交锋中的技巧有

A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题

D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义

25．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有

A．豪放热心 B．浪漫随意 C．求成心切

D．效率较高 E．缺乏信任感

第二部分非选择题

三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26．硬式谈判

27．谈判主体的资格问题

28．澄清式发问

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29．单项平衡

四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

31．简述制定谈判方案的主要内容。

32．简述谈判中让步的原则。

33．哪些谈判思路和方法可以帮助谈判者走出误区?

34．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些?

五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35．联系实际说明谈判信息收集的主要内容。

36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题：本大题共1小题，12分。

37．背景材料：

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为l欧元兑换l0元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1：11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。

问题：

(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪些形式?

(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪几种?

(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?

(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?

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