自考《国际商务谈判00186》课后习题及答案：第7章

一、名词解释

1.行为语言：行为语言是一种不见诸文字，但为大家理解的精心设计的代码。人的行为语言，不管是有意还是无意的，都是一种符号，能传递一定的的信息。

2.谈判空间：交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。

二、单项选择题

1.B 2.C 3.D 4.B 5.B 6.D 7.A 8.C

三、多项选择题

1.AB 2.ABCD 3.ABCD 4.ABCD

四、填空题

1.有声语言和无声语言

2.专业语言、商业法律语言、外交语言、文学语言和军事语言

3.客观性、针对性、逻辑性、辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。

4.倾听、提问、答复、说服和辩驳

5.交往空间

五、回答题

1.商务谈判语言应具有什么特征?

答案要点：商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。

2.“倾听”的障碍有哪些?

答案要点：(1)判断性障碍;(2)少听或漏听;(3)带有偏见的听;(4)受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容;(5)环境的干扰形成听力障碍。

3.举例说明提问的类型。

答案要点：提问的类型有：(1)澄清式提问;(2)强调式提问;(3)探索提问;(4)间接提问;(5)强迫选择式提问;(6)证明式提问;(7)多层次提问;(8)诱导式提问。

4.答复的技巧有哪些?

答案要点：答复通常的技巧有以下几个方面：(1)有备而答;(2)局部作答;( 3)含糊应答;(4)拖延回答;(5)答非所问;(6)有偿作答;(7)反客为主;(8)沉默反观。

5.说服有哪些技巧?

答案要点：(1)努力寻求双方的共同点。(2)强调彼此利益的一致性。(3)坦陈利弊。

(4)说服要有耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理;(5)说服要由浅入深，从易到难。(6)不可用胁迫或欺诈的办法说服。

6.行为语言在商务谈判中有什么作用?

答案要点：(1)行为语言可以作为口头语言的补充。(2)行为语言可以代替语言表达的意图或情绪(3)行为语言可以弥补口头语言的不足(4)行为语言调节人的情绪

7.交往空间是如何划分的?

答案要点：(1)亲密交往空间 ;(2)私人交往空间;(3)社会交往空间;(4)公共距离空间。