国际商务谈判试题 (04)

课程代码:00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.

1.价值型谈判也叫（ ）

A.软式谈判 B.硬式谈判

C.原则型谈判 D.让步型谈判

2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）

A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判

C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判

3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（ ）

A.3 B.4

C.13 D.14

4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（ ）

A.经济性信息 B.自然环境信息

C.社会环境信息 D.消费心理信息

5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ ）

A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获

C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失

6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（ ）

A.注重立场 B.对事不对人

C.尽可能让步 D.不让对方获益

7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ ）

A.中国人 B.日本人

C.韩国人 D.巴西人

8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（ ）

A.政治风险 B.市场风险

C.自然风险 D.沟通风险

9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ ）

A.平等互利 B.灵活机动

C.友好协商 D.依法办事

10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ）

A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》

C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（ ）

A.软弱型模式 B.进取型模式

C.合作型模式 D.强有力型模式

1

12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（ ）

A.不问不答 B.有问必答

C.能言不书 D.能书不言

13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（ ）

A.3.3％以下 B.3.3％～8.3％

C.8.3％～13.3％ D.13.3％以上

14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（ ）

A.豪放热心 B.浪漫随意

C.求成心切 D.效率较高

15.商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）

A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标

D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ ）

A.准备阶段 B.开局阶段

C.签约阶段 D.正式谈判阶段

17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（ ）

A.成文法 B.法典化

C.逻辑性 D.判例性

18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（ ）

A.根据谈判对象确定组织规模

B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则

C.谈判人员应层次分明、分工明确

D.谈判人员不应赋予法人代表资格

19."你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（ ）

A.澄清式 B.探索式

C.协商式 D.诱导式

20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（

A.纯风险 B.投机风险

C.汇率风险 D.市场风险

21.谈判报价的基本原则是（ ）

A．报价水平最高 B．报价水平最低

C．对方接受 D．对方接受与自身利益相结合

22．最能体现谈判特征的技巧是（ ）

A．听 B．辩

C．看 D．问

23.气氛最紧张、难度最大的谈判是（ ）

A．履约中谈判 B．实质性谈判

C．定向谈判 D．签约谈判

2 ）

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.

21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）

A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策

D.社会交往与个人行为 E.节假日与工作时间

22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（ ）

A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判进度

D.谈判人员 E.谈判时间

23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）

A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻

D.关系网广泛而且坚固 E.喜欢谈与"吃"有关的生意

24.制定谈判方案的基本要求包括（ ）

A.具体 B.全面 C.灵活

D.简明 E.扼要

25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ ）

A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题

D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题

26.国际商务谈判的特殊性体现在（ ）

A.应按国际惯例办事 B.国际商务谈判内容广泛

C.影响谈判的因素复杂多样 D.谈判的经济利益性

E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

27.信息资料的整理一般分为四个阶段（ ）

A.资料的评价 B.资料的筛选

C.资料的分类 D.资料的保存

E.资料的专递

三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分)

26.立场型谈判

27.态度

28.仲裁协议

29.合同风险

30.交叉式让步

31.戏剧式模拟

四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)

30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?

31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.

32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.

33.简述商务谈判中适当的让步策略.

34.简述商务谈判中提问的要诀.

35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？

3

五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)

35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.

36.试概述国际商务谈判技巧.

六、案例分析题(本大题共l小题,12分）

37.背景材料:

某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用"先生"、"夫人"等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.

问题:

(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?

(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?

(3)该国商人的谈判风格是什么?

国际商务谈判试卷(04)参考答案

一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）

1.C 2.A 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.D 9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D

18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B

二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD

三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）

26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

27态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。

28仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

29 合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。

30.交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

31.戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)

4

30

顽固的谈判对手的心理特点：

1）.非常固执，你说东，他谈西

2）.自信自满

3）.控制别人

4）.不愿有所拘束，个性外向者居多

31

财政金融状况因素包括：

（1）外债状况 （2）外汇储备情况 （3）货币的自由兑换

（4）支付信誉 （5）税法方面的情况

32.

谈判队伍的人员包括三个层次：

（1）第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；

（2）第二层次是懂行的专家和专业人员；

（3）第三层次是谈判必需的工作人员；

（4）谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。

33.

商务谈判中适当的让步策略包括：

1）.互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。

2.予远利谋近惠的让步策略：可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。

3.丝毫无损的让步策略：利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解。 34.

提问的要诀：

1）.要预先准备好问题

2）.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

3）.不强行追问

4）.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题

5）.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答

5

6）.要以诚恳的态度来提问

7）.提出问题的句子应尽量简短

35.

收集来的资料进行分析整理，其主要目的：

1）.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性

2）.二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队

五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

35.

商务谈判实践中理想的让步方式：

1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益

2）多次等额地让出可让利益

3）先高后低，然后又拔高

4）小幅度递减

5）从高到低再到微高

6）开始大幅度递减，后又出现反弹

7）在起始两步让完全部可让利益

8）一开始就让出全部可让利益

36.

国际商务谈判技巧概述为：

（一）对事不对人

要做到对事不对人，要清楚以下原则：

1. 正确处理和对方的人际关系

2. 正确理解谈判对方

3. 控制好自己的情绪

（二）注重利益，而非立场

（三）创造双赢的解决方案

注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因

1.过早地对谈判下结论

2.只追求单一的结果

6

3.误认为一方所得，即为另一方所失

4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决

（四）使用客观标准，破解利益冲突

（五）注意交锋中的技巧

1.多听少说 2.巧提问题 3.使用条件问句

4.避免跨国文化交流产生的歧义

六．案例分析题（(共 12 分）

37.

1）美国。

2）讲究客观性；时间观念强；强调竞争和平等

3）美国人谈判风格特点（略）

7