国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ）

A．软式谈判 B．硬式谈判

C．原则型谈判 D．价值型谈判

2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ）

A．善于表达 B．乐于交际

C．为人处事机灵 D．见异思迁

3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（ ）

A．谈判计划 B．谈判范围

C．谈判主题 D．谈判议程

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ ）

A．最高目标 B．实际需求目标

C．可接受目标 D．最低目标

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） ．．．

A．谈判目标 B．谈判计划

C．谈判价格 D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述

表明谈判人员采用了（ ）

A．归纳概括法 B．幽默方法

C．适当馈赠 D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ）

A．前2天 B．前3天

C．前4天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ）

A．消极状态 B．欢喜状态

C．戒备状态 D．愤怒状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（ ）

A．愤怒状态 B．惊喜状态

C．愉快状态 D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）

A．借助式发问 B．探索式发问

C．强调式发问 D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ）

A．以问代答 B．推卸责任

C．答非所问 D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”

这种答复谈判对手的技巧是（ ）

A．答非所问

C．推卸责任 B．以问代答 D．避正答偏

13．风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率 ，二

是要（ ）

A．降低成本水平 B．减少财务支出

C．降低损失程度 D．减少人力成本

14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 ，表示（ ）

A．保守或防卫 B．“乳臭未干”

C．充满信心 D．自我紧张

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ）

A．中国人 B．日本人

C．韩国人 D．澳大利亚人

16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（ ）

A．5次一8次/分 B．3次一8次/分

C．5次一10次/分 D．8次一12次/分

17．下列选项中，属于人员风险的是（ ）

A．沟通风险 B．自然风险

C．政治风险 D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ）

A．利率风险 B．外汇风险

C．会计风险 D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ） ．．．

A．平衡法 B．期权交易法

C．易货交易法 D．人民币计价法

20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（ ）

A．客场谈判 B．主场谈判

C．第三地谈判 D．中立地谈判

21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（ ）

A．态度 B．情绪

C．印象 D．个性

22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（ ）

A．不让他插手谈判程序的安排 B．不主动进攻

C．不要听取他的建议让他轻易得手 D．不要屈服于他的压力

23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（ ）

A．不信任对方 B.心情较为开朗

C.不让对方看透自己 D.极端讨厌被说服

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判人员的培训方式有（ ）

A．社会培养 B．企业培养

C．自我培养 D．外国培养

E．学校培养

22．群体通常具有的特征包括（ ）

A．由两人以上组成 B．有共同的爱好

C．有共同的目标 D．有相似的经历

E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（ ）

A．技术人员 B．商务人员

C．法律人员 D．财务人员

E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确．．．的有（ ）

A．自信乐观 B．浪漫随意

C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决

E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ）

A．汇率风险 B．利率风险

C．支付风险 D．交货风险

E．质量数量风险

26.谈判者必须避免出现的心理状态（ ）

A.信心不足 B.热情过度

C.不知所措 D.个性坚强

E.革新观念

27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（ ）

A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题

C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题

E.远期交易问题

28.影响工程设备远期价格的因素包括（ ）

A．原材料价 B．工资

C．支付手段 D．汇率和利率方面的风险

E．国内外其他政治、经济情况的变动

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判

27．仲裁事项

28．谈判信息

29．交货风险

30．印象

31. 风险损失的控制

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30. 如何调整好谈判人员之间的关系？

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？

32．简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。

33．简述报价阶段的策略。

34．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？

36．论述商务谈判中“答”的技巧。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男

人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。

问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?

http://www.wenkuxiazai.com

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一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）

1.B 2.D 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.B 9.D 10.C 11.A 12.D 13.C

14.C 15.D 16.A 17.A 18.D 19.B 20.B 21.B 22.B 23.B

二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

21.ABC 22.ACE 23.ABCDE 24.BE 25.CDE 26.ABC 27.ABC 28.ABDE

三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）

26.国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达

成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

27.仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关的一切争议，

均应提交某仲裁机构解决。

28.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一

种特殊的人工信息。

29.交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。

30.印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。

31.风险损失的控制就是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)

30

主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：

（1） 明确共同的责任和职权

（2） 明确谈判人员的分工

（3） 整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益

（4） 明确相互的利益

（5） 共同检查谈判进展状况和相互支持工作

谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。

31

谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：

1）.将方案的创造与对方案的判断行为分开

2）.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

3）.找出双赢的解决方案

4）.替对方著想，并让对方容易做出决策

32.

争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：

1）、受理案件的依据不同

2）、审理案件的组织人员不同

3）、审理案件的方式不同

4）、处理结果不同

5）、受理案件机构的性质不同

6）、处理结果境外执行的不同

33.

1）.报价的先后

2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）

3）.怎样对待对方的报价

34.

处理谈判僵局应注意的几个问题：

1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式

谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用

的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。

2）.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求

3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。应注意以下几点：

（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。

（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。

（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。

（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路

五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

35.

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：

28.价格水平的确定

29.支付方式的选择

30.交货及其罚金条件的确定

31.保质期长短的综合考虑

36.

商务谈判中“答”的技巧：

1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间

2.针对提问者的真实心理答复

3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答

4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

5.对于不知道的问题不要回答

6.有些问题可以答非所问

7.以问代答

8.有时可以采取推卸责任的方法

9.重申和打岔有时也很有效

六．案例分析题（(共 12 分）

37.

1）做与“吃”有关的生意。

2）关系网广泛而坚固；对外团结一致；对不守信誉的行为不会宽容；交易条件苛刻，喜欢讨价还价；善变并以此控制对方心里。

3）谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；喜欢讨价还价；主张小团队和个人利益。 4）